摘要：一個不容置疑的事實是，過去三十年時間，因為購買了海德堡、高寶們的高價印刷機，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻給了高價印刷機，少數人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。

當人們津津樂道地談論德國打工者每年工作1* 7天，休息17* 天的超級待遇是多么令人神往，當做著“中國夢”的打工者也想入非非地盼著有朝一日也能夠對接“德國夢”的時候，看到一個個印刷老板被進口德國印刷機生生壓垮，包小編心里難免憤憤不平起來。

一個不容置疑的事實是，過去三十年時間，因為購買了海德堡、高寶們的高價印刷機，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻給了高價印刷機，少數人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。那些還在癡迷洋印刷機的國人，應該醒醒了。

瓷國人執迷海德堡成就德國印刷奇跡

與德國人把“神車”開進了中國富人、中產、甚至溫飽階層家中的盛況頗有幾分相似，德國海德堡設備則幾乎擺放到每一家中國的印刷廠。在中國，但凡從事過包裝印刷的人士都知道德國的海德堡、高寶和曼羅蘭三個品牌，而海德堡更是占據其中的半壁江山。

在中國，印刷廠老板們幾乎都不由自主地遵循同一條不約而同的軌跡，即每個印廠老板創業之初，通常憑借一臺國產印刷機或者二手海德堡、高寶等起步。當辛苦打拼幾年賺得幾百萬之后，就會在傾其所有的基礎上，再融資數百萬購買一臺價值千萬的海德堡。在一些老板心中，似乎只有擁有了海德堡才算有實力的印刷廠。

當今中國，稍有點規模的印刷廠都擺放著數量不等的海德堡、高寶、吉印通 等設備，有的甚至高達數十臺之多。201* 年11月破產倒閉的福建千帆印刷擁有包括德國海德堡對開、四開、八開印刷機近* 0臺，再加上海德堡CTP、海德堡折頁機總計* 0多臺。千帆內部人士稱其購買的海德堡印刷機包安裝下來每臺通常需要* 00W人民幣的天價。據我們了解，在中國同一家公司擁有十臺以上海德堡設備的廠家為數眾多。

海德堡在中國市場有多火爆，從海德堡上海青浦工廠短短* 年內工廠規模擴大* 倍就可想而知。然而這僅僅只能滿足海德堡在中國市場銷售總量的1/* 。正是因為海德堡中國市場的火爆，讓其德國工廠一萬多名員工甘之如飴地享受著數十倍于中國打工者的工資和福利待遇。

海德堡“高價營銷”在中國屢屢得逞

毋庸諱言，德國無比光鮮的經濟奇跡與其產品成功在中國實現“高價營銷”是密不可分的，德國“神車”吉印通 刷設備就是典型例子。而海德堡對中國廣大印刷廠家的榨取，幾乎到了“無所不用其極”的地步。

首先，其機械設備定價之高，無廠能出其右。以2012年的* 開四色機為例，國產的營口冠華膠印機在* 0W左右,威海濱田100W出頭。而德國海德堡就要2* 0W左右,質量與海德堡相當的日本利優比在1* 0W。海德堡的價格之高，簡直令人發指。

與德國“神車”減配不減價的營銷模式不同的是，海德堡印刷設備通過不斷地提高設備的幅寬，增加電腦操控、自動換版、自動洗版等裝置來抬高售價。比如0* 年買一臺四開全新的海德堡印刷機只要四百多萬，到2010年買一臺四色全開機就要一千多萬。對于銷售數量如此巨大的中國市場，海德堡絲毫沒有讓利銷售的意愿。

此外，海德堡對中國印刷廠家的榨取絕不滿足于一次性高價出售，其售后維護的收費之高也堪稱天價，比如其更換一塊線路板，竟然要收幾萬元，至于人工費用更是遠高于國內品牌。

你也許會想，海德堡在中國雇傭的* 00名員工，其工資待遇一定會與其數倍于國內競爭對手的售價和服務相匹配吧，那么你又錯了。從海德堡中國吉印通 招聘信息上標注的工資待遇來看，裝配工僅* 000－* 000K，與中國普通電子廠的工人持平。工程師在7000－* 000K之間，遠不如華為、中興等民營企業，甚至不如很多利潤微薄的印刷廠。而其德國員工的工資及福利待遇則十數倍于中國員工，海德堡對中國員工的榨取，也讓人不忍卒睹。

今年* 月海德堡在傳統膠印設備前程路斷而自身數字印刷設備無法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰略合作協議，甘愿為人作嫁代理銷售理光Linoprint系列數字印刷機。這一舉措已經清楚地表明了其轉型數字印刷及數字印后的意圖，然而在201* 年7月，在其商業印刷的印后資產因為無人接盤而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價將其包裝印后資產賣給中國的長榮股份。看來，海德堡在中國賺錢似乎很有心得卻也習以為常。

海德堡忽悠瓷國人的戲碼并不高明

分析海德堡忽悠瓷國人的手段，其實并不高明，歸納起來，無外乎以下三種：

1、瓷國大腦洗刷刷

海德堡不愧來自洗腦鼻祖的故鄉，將高人一籌的洗腦術與瓷國百年來代代相傳的義和團“刀槍不入”的基因相結合，取得了不可思議的效果，中國數以萬計的印刷廠硬是屁顛屁顛地拿出數倍于國產機的錢高價購買。

觀其洗腦策略，與“神車”的情況十分雷同，比如德國人將“皮實”的口碑安放在捷達這一外形老舊、配置落后的過氣車型上，并極力宣揚“買捷達的才是真正懂車的”這一理念。結果還真的讓捷達縱橫中國二十多年，早早賣出了200多萬輛的天量。

同樣，德國海德堡總是不遺余力地通過召開各種媒體會、高峰會及技術巡展來宣揚海德堡的“鋼材好、精度高”的優良品質。甚至不惜花費大量資金免費培養海德堡印刷機長來施加對印刷業界的影響。此外，海德堡還不惜重金開辦《海德堡》期刊雜志來擴大宣傳。

2、抓住中國的制度漏洞，無底限地榨取天價利潤

如果說1991年“神車”通過對國產捷達定價二三十萬的策略，是與體制內瓷國人合謀榨取體制外瓷國人的話。海德堡則是充分利用了中國銀行系統的體制漏洞來推動海德堡的高價營銷。

千帆印刷倒閉后，前來討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進口的大型印刷設備，是貸款買的。該公司買了幾臺設備后，將這些設備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢繼續追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達數億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購了* 臺吉印通 印刷機。

其實只要稍懂一點印刷常識的銀行人員都會明白，千帆不斷地買進那么多的印刷設備，根本不是基于實際生產需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國銀行權責不分、各種潛規則盛行，以及產生的壞帳通常剝離到國有資產管理公司由全民買單的特殊國情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機的方式從銀行套取貸款。

海德堡正是看準了這一中國國情，早早改變一次性付清全款的營銷方略，轉而跟中國的銀行進行合作，允許客戶購買機器時先付大頭“按揭”小頭，到后來過渡到先付小頭可“按揭”大頭。現在印刷企業只要分期付清了一臺海德堡新機，再用這臺新機抵押，不花一分錢就可再拿回一臺新機。正是通過這種加杠桿的融資方式，幾年之內，海德堡印刷機遍地開花，迅速擺進了很多規模不大的印刷廠。我認識的一個印廠老板，短短四年已從一臺對開海德堡新機，發展到三臺對開新機，一臺* 開新機。令人揪心的是，這樣的事例在當前的中國比比皆是。

* 、轉移矛盾，誘導營銷。

看過幾期《海德堡》雜志，多處講到現在印刷廠競爭十分激烈，提議印廠從包裝、后加工上更新設備應對競爭，但絕口不談印廠設備產能嚴重過剩的客觀事實。追究中國印刷業生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負責任放低條件拚命推廣新印刷機，造成產能嚴重過剩，雖說在法理上不需承擔責任，但在道義上理應受到譴責。這樣的企業，根本不值得尊敬！

瓷國人，醒醒吧

與海德堡們的誘導營銷脫不了干系，中國印刷行業出現嚴重產能過剩，印刷企業之間大打價格戰，導致全行業虧損加劇。隨著近年來電子媒體迅速取代傳統紙質媒介，印刷行業日益萎縮，很多印刷廠老板因為“激情”采購海德堡等天價印刷機而將幾十年辛勞白白葬送。在印刷廠倒閉的過程中，中國的銀行和融資租賃公司成為最忙碌的一道風景，大量未付完按揭的印刷機窩在手中無人問津。海德堡則悠然置身事外，繼續充當著德國經濟奇跡中的一道亮麗風景。

就好象“神車”因為燒機油、DSG故障和斷軸問題在全世界已經臭名昭著到連德國人都不愿買一樣（201* 年豐田車在德國本土銷量首超大眾），海德堡印刷機的性能遠沒有宣傳的那么美妙。據我從印刷業界一些資深機長那里了解，海德堡除了“鋼材好耐用、精度高好印”之外，其它方面實屬一般，他們大多認為電腦控制和電氣控制方面明顯不如羅蘭、吉印通 等。

近些年來，我國國產印刷機無論在印刷速度還是在性能上均有長足進步。以上海電氣的秋山綠色印機和大族冠華的攸原膠印機為代表的國產品牌，其綜合性能已經不輸海德堡、吉印通 等外國品牌。何況國產印機的價格遠低于海德堡等進口品牌，在印刷行業微利時代，其性價比已經遠在海德堡們之上。

面對工廠倒閉后印刷老板們留下的一堆鐵圪塔和大量債務，面對在天價海德堡的重壓下動彈不得的印刷廠老板，看看被忽悠瘸了的中國印刷業，包小編不由得大發感嘆——德國的經濟奇跡并不光彩！

201* -11-07 01:* 9商業匯評