本期講者：張軍，云印技術創始人兼CEO。2001年加入華為，原華為終端全球市場部長，201* 年離開華為，創立云印技術（深圳）吉印通 。

筆記｜筆記俠 驚云無敵 編輯｜筆記俠新媒體部 活動｜201* 年2月2* 日 業問騰訊大講堂 PPT來自嘉賓，筆記俠作為合作方，經活動方和演講者審閱授權首發完整版筆記。

一、印刷包裝行業是一個什么樣的行業？

印刷包裝是一個很傳統的產業，去年產值12000億，年增長* %。這是一個萬億級的市場，產品包括名片、傳單、包裝、以及個性化印制。云印選擇商業印刷切入，國內每年大約有* 000億市場空間，僅名片一年就有100億。名片不僅承載信息，還是商務禮儀工具，交流工具，因此這是一個很大的市場。

我們現在做的這個是互聯網+傳統行業，現在看到的印刷機都特別大且每一臺都價值上千萬，印刷機科技含量很高，國內印刷機基本沒人用國產的，這些印刷機大部分來自以色列、日本、德國，比汽車還要精密，汽車還能在國內組裝，這些機器都是原裝進口。所以雖然印刷看上去是一個特別土的行業，但其實也是一個特別有技術含金量的行業。

二、傳統印刷包裝行業日子不好過

1、零售商

傳統印刷打字復印，都是前店后廠或者夫妻店。在全國200萬家中，名片、廣告牌等都是非標準化產品，它們各自報價，各自為戰，管理結算都很粗放，還有* 0%的成本是交給房東的。這些傳統的印刷店，處在整個價值鏈的零售商和中介商位置，上面還有批發商和生產商，再加上粗放的運營成本，導致整體成本很高。

2、供應商

國內注冊登記的印刷包裝廠有10.* 萬家，產品、類型、工藝都不一樣。最大的工廠每年產值* 0億，最小的幾個人買臺機器就可以。深圳八卦路這里有700家印刷廠，隨著地鐵* 號線的開通，地皮漲價，成本上升，面臨著倒閉和搬遷兩條路。

政府將供給制改革，就是要淘汰掉落后的產能。據我們的調查，從國內最好的工廠到作坊，信息化管理水平都極低，產值1億的工廠連修電腦的員工都沒有。很多工廠原來做大訂單，如果不能保證廠房、機器和工人高效運轉起來，盈利是很難的。行業現狀是訂單不飽和，整體效率低。

三、行業的發展趨勢在向兩端集中

一端是規模化的，投資了* 億，管理技術特別好，效率很高，這是往富士康那個方向發展。

另一端是個性化的，我們很多合作伙伴都比較小。我個人用一種鉑金拉絲名片，是手工一張張做的。這個深圳的工廠只做特種個性化產品，一年產值在* 千萬左右。

不僅是印刷包裝行業，國內大部分傳統行業都存在訂單持續下降、成本特別高、管理技術差等問題，想活下去，要么規模化要么個性化。有的人繼續投資，運營效率得到提高，訂單就都轉去了那里，其它的就活不下去了。八卦路那邊原來700家的印刷廠，現在倒閉了一半，一些給華為和其他手機公司做包裝的老板也跑路了。

四、傳統服務下用戶體驗糟糕

痛點1：信息不透明；

拿名片舉例，到店里就有100種紙給你選，用戶不是專業人士，無法感知里邊細微的差別，這些差別對普通用戶也不重要，但卻造成了選擇上的困難。

痛點2：產品的品質不穩定；

這一批和上一批貨的品質不太一樣，交貨周期也很模糊。

痛點* （非常關鍵）：小批量的需求得不到滿足；

以騰訊為例，印1萬個紙袋，這種大批量的很容易，有大量的廠家給你做，但對于一個創業公司不容易。比如有人問今天的活動中* 00個手提袋怎么做？工廠不會接這種單的，要做價格就會非常高。那么這種小批量的訂單怎么解決？尤其是小批量個性化的訂單能不能也享受到大訂單的價格、品質和服務？這種訂單，傳統行業是做不了的。

另外，設計是一個很大的問題，中小企業沒有專屬的設計，設計需求便得不到滿足。但深圳一個平面設計師最少* 000塊一個月，平時用的又不多，從成本上沒辦法養活這么一個人。

痛點* ：工廠特別分散。

同一個活動需要的印刷品種類很多，名片、單頁、不干膠貼、都是不同工廠生產的，行政采購人員要去不同工廠做，對人的專業能力、時間消耗、交通成本都是很大的考驗。

五、云印在做什么

第一，我們做印刷；第二我們做服務。

這個服務就是通過互聯網的工具平臺，用互聯網的思路方法做傳統行業不能做的事情，用互聯網的正常打法去填補傳統行業的缺失。

云印自己承諾終身不做工廠，現在合作的印刷廠有200家，今年將達到2000家。我們本來也不擅長開工廠，我們擅長連接用戶和工廠，因此我們本身是一個中介。

互聯網本身并不是去中介化的，去中介化是一個噱頭，并不是把中介干掉，其實很多時候是增加中介，或者用更高效率的中介替換原有的中介。比如原來打車可以直接打，現在用滴滴，只要增加了中介能給平臺的雙方帶來價值，這個中介是成立的。

對我們而言，一端是用戶，一端是工廠，我們只做好自己的中介服務，我們提供的就是兩個，實物產品和設計服務。這兩個是分不開的，一個是基礎產品，一個是增值產品。這樣原有供給商、批發商、零售商多層的中介功能，全部集中在我們這個平臺上，渠道就已經扁平了。

渠道的原理特別簡單，2011年小米開始做手機，華為是它的對手，坦白說一開始是真的看不懂，小米發小米1的時候，華為當時發P1，小米在做電商發布會時，華為在國家會議中心發P1。我們把全國所有的渠道商都叫來，要求定價到1999，渠道商商量以后說，渠道空間必須加價* 0%，不然不幫你推。落后的模式遇到新的模式沒辦法打。我們當時馬上轉向，follow小米互聯網化的方法。

云印因為渠道扁平、中介效率高，因此終端用戶產品價格非常低。為什么云印的價格低仍然有很好的毛利？原因在于原來中間渠道的成本太高，供給商、批發商、零售商，連零售商的房東都要賺一點，很自然，終端的價格就上來了，我們去掉中間的環節自己來做渠道，就會有特別好的毛利空間。這就是我們平臺存在的價值。

六、云印的核心是為用戶降低決策成本和交易成本。

1、決策成本

如果你要印一盒名片，我給你* 0種紙，你怎么選擇？我在我平臺里面只會給你幾種選擇，同時有不同的場景的代入。我們平臺里面有一種名片賣特別好的，叫馬云同款，就是一種透明磨砂的名片，這種場景代入感，能一下子幫助用戶做出決策。

這里面舉一個例子，就拿名片來說，我們自己做了1億張名片，通過大數據可以看到，盡管名片千奇百怪，但其實用戶的選擇樣式差別不是特別大。

因為名片里掌握的信息無外乎就是公司信息、公司logo、公司地址、電話、個人的title、個人聯系電話，我們根據大數據篩選出來這八種經典樣式，包括* 個橫版2個豎版，統一定義為新名片。

什么叫新名片？就是以價格的角度切入，樣式就這* 種，紙張就是我們幫你選好的* 00克的銅版紙，覆膜或者不覆膜都可以。對客戶來說這降低了決策成本，這就是最常用的名片，我們會告訴用戶，所有人用的大概都是這樣的。

接下來這就是場景代入，公司里一般員工用這種，中間層用新名片pro，老板CEO用特種手工名片，這就降低了決策成本。

2、交易成本

傳統的交易溝通方式，我們全部用互聯網的方法解決。當然也可以線下體驗。

我們做平臺的同時，致力于把印刷品這樣的非標準化產品根據大小尺寸、應用類型、工藝進行結構化分類，把它做成標準化。同時后端做重度整合垂直供應鏈，可以理解為印刷包裝行業的攜程或者吉印通 模式，用戶只能感知到云印，其實我們后面有不同的工廠供貨，而所有的物流、客服、質量、客戶投訴都是我們自己在處理，這樣可以讓用戶的感知特別好。

用戶付款給我，然后我跟我的供應商去協商，用戶的交易成本就下來了。以名片為例，我這邊就* 塊錢一盒，* 種樣式，定價也特別標準，每加一盒* 塊* ，你可以加到* 00盒* 00盒都可以，這樣交易起來就特別方便。同時用戶在我這只要第一次做了名片就會被儲存在云端的素材庫里面，這樣下一次他要下單的時候，如果不改名片那就重復下單，如果要修改就自己到云端素材庫里去修改，或者讓我們的設計師幫他改。

目前為止我們共服務了10.* 萬家客戶，印了超過1億張的名片，積累了大量數據。這個平臺上所有的東西都是共享的，不管是加盟商、供應商、工廠、我們自己的店面、自己的客服，全部是共享這個大數據。線上我們有自己的網站，網址是三個印“ininin”，有自己的移動端app“云印設計”。同時我們還有自營店、加盟店和專區專柜。

七、關于創業方法論

這一點感觸特別深，因為我是70后的大叔級創業，盡管原來level比較高一些，但還是接地氣的，我認為創業是一定要有方法的。我們最早的創業就是做單點循環，把單點做通。一開始我們做O2O的模式只是在線上把網站做好，并沒有做APP，APP是去年才做的。

做單店的第一家是在海德二道，我們自己去找的，里面有產品、銷售等五六個人。我們觀察用戶的感知，用不同的運營和推廣方式，反復試才把這個單點循環做通，做通以后形成了標準化。現在單店在深圳、北京、西安、武漢、都開起來了，上海、廈門、南京、廣州、合肥這些地方也都有加盟，全國共有* 0家店，今年要做到1000家。

我們的思路是優化價值鏈的分布和提升連接的效率，讓角色各自歸位。

工廠做好自產品和供給；我們中介做好自己的中介，把用戶大量的小批量個性化訂單加入進來。即各自做各自的事情，供給做好供給、中介做好中介，讓我們的客戶能享受到這樣子帶來的價值。

八、云印的絕招武功

1、企業賬號

大型企業有特別多的部門，每個部門的預算是不一樣的，可能用的模板也不一樣，所以我們提供企業賬號，多重修改，對同一個企業設立一個總賬號，多個子賬號，管理自己的預算和結算。總賬號還可以查詢多個子賬號的消費情況。

2、批量導入+自動生成的可變數據印刷

一個央企大約有1萬多人，如果這1萬多人需要全部換名片，并把logo全部換掉，這1萬多人分布在全國各地的20個子公司里，要保證同樣的質量，請問應該怎么樣才做的到？我們提供接口：一個標準的Excel表，按我的標準模板直接導入進來，讓這些人的信息可以一次性批量修改，系統自動生成修改后的名片，然后去印刷，保證效率和質量。

再如在全國100個城市2萬家商戶中Vifi特別分散，每一家的二維碼都不一樣，傳統的方法是做不到的，現在我提供系統的數據接口，把你的數據導入進來，數據是可變的，印刷起來就特別快。

* 、分布式生產

我們不只在一個工廠，而是根據客戶地點的分布進行生產。比如公司在深圳就可以發深圳生產，如果在上海就發上海周邊或者蘇州生產，這樣能降低物流和時間的成本。

九、云印的App是啥樣

云印的APP叫云印設計，可以在App端下單。我們在做云印設計這個產品的時候做了一些考慮，因為App跟網站有差別。對B端用戶來說，一個使用頻率不是特別高的產品，要驅動他去下一個App這個其實挺難的，即使花費大力氣去推，以后的關注還是不夠的。

我們從設計這個角度切入，可以理解為商業設計印刷行業里的一個蘑菇街，像導購的模式。用戶進去以后不是下單的平臺，而是設計的模板、設計的鑒賞，從這里面切入引導用戶的下單，這個ideal來自于宜家。

宜家賣產品的方式是解決方案的方式，進去就是很多的場景。用戶所需要的不僅是產品，更需要一個在他所處的場景所處的環境下的解決方案。尤其很多客戶對于這個行業的載體、價格都不是特別懂，所以必須要做這樣的場景解決方案。

舉一個例子：一個活動200人到場，做物料時，可能行政小姑娘就不知道活動要用哪些東西，比如搭臺、布景，這些東西該到哪里買，有無發票、什么材質、價格，一個人可能要準備一兩個星期。而在我們這里有一個展會寶，你做一個200人的展會，預算是怎樣的，給你一個套裝，里面有* 00個單頁，2個易拉寶，不干膠貼200個等等。這就讓用戶決策特別容易，交易也特別容易，這就是我們做場景化App的目的。

這個行業里面我們是唯一一家這么做的，這是極具顛覆性的。我們看同行做App，99%都是報價工具，進去算，比價格。那這種比價是沒有轉化的，是沒有技術含量的。這個服務的附加值是很低的。